Harte Verhandlungen sind solche, bei denen der Teilnehmer oder die Teilnehmer verbotene Taktiken und Tricks in der Geschäftskommunikation anwenden, andere manipulieren und versuchen, maximalen Nutzen bei minimalen Kosten zu erzielen. Dies ist natürlich nur durch die internen ethischen Überlegungen der Gegner verboten und wird daher in der Geschäftswelt fast überall und ständig eingesetzt. Für den Geschäftserfolg ist es wichtig, solche Verhandlungen selbst führen zu können und auf die Angriffe der anderen Seite reagieren zu können.
Bedienungsanleitung
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In Geschäftsverhandlungen können die Teilnehmer in gleicher Position und häufiger in schwacher oder starker Position sprechen. Es ist klar, dass jemand, der aus einer Position der Stärke heraus kommuniziert, wahrscheinlich keine Zugeständnisse macht, er braucht es einfach nicht, er gewinnt bereits. Bei einer schwachen eigenen Position oder bei gleichen Beziehungen ist es jedoch wichtig, das gewünschte Ergebnis, das Ergebnis der Verhandlungen und das geplante Ziel im Voraus zu bestimmen. Eine solche Vorbereitung auf Verhandlungen ermöglicht es Ihnen, viele Aspekte anzusprechen - von vorrangigen Aufgaben, die angegangen werden müssen, über Stärken und Schwächen Ihrer Position bis hin zu bequemen Kleidern und Schuhen, um das Selbstvertrauen aufrechtzuerhalten.
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Ein weiterer Schritt bei der Vorbereitung auf eine harte Konfrontation im Verhandlungsprozess sollte darin bestehen, zu bestimmen, was geopfert werden kann, um ein Ergebnis zu erzielen. Einfach ausgedrückt, müssen Sie entscheiden, was im ursprünglichen Vorschlag des Unternehmens geändert werden kann und was nicht im geringsten diskutiert wird. Damit diese Taktik erfolgreich ist, müssen Sie die klarsten Grenzen für das identifizieren, was von größter Bedeutung ist und was nicht.
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Während harter Verhandlungen müssen Sie eine der Strategien wählen: defensiv oder offensiv. Dies hängt weitgehend von der Stärke der Position eines bestimmten Verhandlungsführers ab. Wenn die Position schwach ist, wird häufig eine Verteidigungsstrategie gewählt, die die Abwesenheit der Person impliziert, die die endgültige Entscheidung im Verhandlungsprozess trifft. Auf diese Weise können Sie die Lösung des Problems und die mögliche Unterzeichnung von Dokumenten verschieben und Zeit gewinnen. Bei einer Angriffsstrategie sollte das Unternehmen im Gegenteil von einer Person vertreten werden, die sofortige und möglicherweise korrekte Entscheidungen trifft. In einer solchen Strategie spielt ein Konflikt eine große Rolle. Wenn der Gegner die Beherrschung verliert, kann er höchstwahrscheinlich einen Fehler machen, der dann zu seinem Vorteil genutzt werden kann.
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Einige Verhandlungsführer sind der Meinung, dass Sie zuerst versuchen müssen, Verhandlungen in eine friedliche Richtung zu übersetzen - um sie weicher zu machen. Eine der sichersten Möglichkeiten hierfür ist die Offenheit gegenüber dem Gegner. Sie können über neutrale Themen sprechen, Schnittpunkte finden, in einigen kleinen Dingen um Hilfe bitten und dann Ihre Position klar angeben. Wenn Sie in einigen Fragen Flexibilität zeigen, ist es möglich, dass der Gegner in anderen Fragen Flexibilität zeigt, sodass es möglich ist, eine Kompromisslösung zu erreichen, und die Verhandlungen werden nicht mehr schwierig. Auch wenn die Entscheidung über die Verhandlungen negativ ist und die Persönlichkeit des Gegners nicht beeinträchtigt, ist es besser, auf einige abstrakte Umstände zu verweisen, die keine Einigung zulassen.
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In bestimmten Situationen scheint eine der Verhandlungsparteien zu versuchen, sie unter Druck zu setzen, zu manipulieren oder zu fangen. Die beste Lösung in dieser Situation wäre natürlich der Abschluss der Verhandlungen, aber dies ist nicht immer realistisch. Es ist wichtig zu lernen, solche Momente zu erkennen und sie zu konfrontieren. In vielen Verhandlungstrainings lernen die Teilnehmer sowohl diese Taktik selbst als auch ihre Fähigkeit, sich ihnen zu widersetzen.
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Eine der ersten Bedingungen, denen Sie nicht zustimmen sollten, ist ein Treffen auf dem Territorium eines anderen. In diesem Fall fühlt sich der „Außenseiter“ oft unwohl, auch wenn seine Position stärker ist. Es wird angenommen, dass jemand, der mit einem anderen verhandelt, ein positiveres Ergebnis benötigt. Wenn in Ihrem Büro keine Verhandlungen geführt werden können, ist es besser, ein neutrales Gebiet zu wählen.
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Bei Verhandlungen ist es wichtig, Pausen zu überstehen. Wenn der Gesprächspartner plötzlich verstummt, füllen Sie das Schweigen nicht aus, um nicht in einer Situation zu sein, in der bereits alle Argumente vorgebracht wurden und der Gegner noch nicht einmal zu sprechen begonnen hat. In einer solchen Situation können Sie eine Frage stellen, die zwar neutral ist, aber die Antwort eines anderen Verhandlungsführers provoziert. In einer Situation, in der der Gegner beginnt, das Gespräch durch eine solche Antwort zur Seite zu lenken, ist es besser, diese Versuche fest zu stoppen.
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Während der Verhandlungen wenden einige Manager Tricks in Form einer Verlagerung der Verantwortung an, stellen Leitfragen und Fragen ohne Auswahl oder beziehen sich auf einen Satz wie "Jeder tut dies schon lange", "Jeder weiß" usw. Es ist wichtig, zwischen Positionen zu unterscheiden: Jeder von Ihnen hat seine eigenen Probleme, und die Probleme der Gegenseite betreffen größtenteils niemanden. Wenn sich ein Teilnehmer als bedroht fühlt und sogar der Körper Signale sendet, dass er den Verhandlungstisch verlassen möchte (z. B. Juckreiz oder Zucken seines Beines), ist es im Allgemeinen besser, laut zu sagen, dass solche unfairen Maßnahmen keine angemessene Zusammenarbeit begründen.