Für diejenigen, die im Verhandlungsberuf tätig sind, sind diese Empfehlungen sehr nützlich, egal ob es sich um einen Diplomaten, einen Polizisten oder nur um eine berühmte Person handelt.
Andrei Gromyko war 28 Jahre in Folge Außenminister der UdSSR - von 1957 bis 1985. Für seinen eisernen Griff und die harte Art zu verhandeln im internationalen diplomatischen Umfeld wurde er "Mr. No." genannt. Der Diplomat selbst sagte jedoch, dass er viel öfter "Nein" hörte als er sagte. Einer Version zufolge beruhte die Grundlage der "Kreml-Verhandlungsschule" auf den Prinzipien von Gromykos Arbeit. Die wichtigsten Grundsätze lauten wie folgt: Der Verhandlungsführer schweigt und hört zu; hört zu und fragt; Die Werteskala wird von jemandem festgelegt, der sich als Meister der Verhandlungen fühlt. Wer sich als „Gast“ fühlt, muss mindestens ein Angebot machen, das der Gegner nicht ablehnen kann; will "ja" bekommen, lass die Person im Dunkeln.
4 Mal wurde George Colrizer, ein Experte für klinische und organisatorische Psychologie, als Geisel gehalten. Heute ist George einer der besten Unterhändler der Welt, arbeitet als Psychologe bei der Polizei und an Krisenherden. Colrizer ist außerdem Berater von Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack und anderen Weltunternehmen. In seinen Bestseller-Büchern finden Sie viele Werkzeuge für effektive Verhandlungen. Zum Beispiel: „Machen Sie zuerst ein Zugeständnis“, „Machen Sie sich eine psychologische Unterstützung für den Gesprächspartner“, „Lernen Sie zuerst, wie Sie den Kummer einer Pause überleben, um neue Verbindungen herstellen zu können“, „Überzeugen Sie sich durch Argumente und Anfragen, nicht durch Manipulation und Druck“.
2400 Jahre gibt es eine Verhandlungsregel von Sokrates. Der weise Grieche glaubte, dass in einem Gespräch der wichtigste Punkt als dritter in Folge angekündigt werden sollte. Und in erster Linie, um einfache Fragen zu stellen, auf die der Gegner am einfachsten mit "Ja" antworten kann. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass die Wirksamkeit der Formel durch die physiologischen Reaktionen des Körpers bestimmt wird. Wenn eine Person Nein sagt, gelangen die Hormone von Noradrenalin, die sich auf den Kampf einstellen, in sein Blut. Und das Wort "Ja" führt zur Freisetzung von Endorphinen - "Hormonen des Vergnügens". Nach zwei Portionen Endorphinen entspannt sich der Gesprächspartner und es wird für ihn immer einfacher, die nächste Frage mit „Ja“ zu beantworten.
Vor 33 Jahren wurde von Roger Fisher, William Urey und Bruce Paton ein Buch veröffentlicht: "Wie man Ja erreicht oder Verhandlungen ohne Niederlage." Bis jetzt gilt sie als eines der besten Lehrbücher für Verhandlungsführer. Nach diesem Buch gibt es drei Hauptverhandlungsmethoden. Erstens: Trennen Sie Menschen vom Problem - berücksichtigen Sie nur die besprochenen Probleme und konzentrieren Sie sich nicht auf Menschen. Zweitens: Fokus auf Gewinn, nicht auf Position. Drittens: Verwenden Sie objektive Kriterien. Ein guter Verhandlungsführer berücksichtigt nicht nur die Wünsche der anderen Seite, sondern sucht immer nach externen Standards, Referenzen, Kriterien (Gesetz, Marktpreis, allgemeine Praxis), die als überzeugendes Argument dienen können.
700 Zuschauer des Musicals "Nord-Ost" wurden 2002 von Terroristen als Geiseln genommen. Der erste, der mit den Invasoren verhandelte, war Joseph Kobzon. Später sagte er: "Ich trat ein - ich stehe. Die Banditen tragen alle Masken. Abu Bakar sitzt in einem Sessel. Ich sage ihnen:" Leute, hier kommst du her - die ganze Welt weiß bereits davon. Du hast deine Mission erfüllt, jemand hat dich geschickt, jemand, den du versprochen hast - du hast es getan
Und diese Leute, die mit den Kindern zum Theaterstück kamen, kämpfen nicht - das sind friedliche Menschen, die Sie gefangen genommen haben. Gib mir wenigstens Kinder. Aus Respekt vor mir. “Sie brachten drei Mädchen mit. Eines begrub mich:„ Es gibt eine Mutter. “Ich sage:„ Abu Bakar, warum brauchst du eine Mutter ohne Kinder und ich habe Kinder ohne Mutter? “Er lächelt:„ Ja, ich fühle, dass Sie keine einfache Person sind. "Ich sage:" Natürlich. "Er sagte:" Bringen Sie ihre Mutter zu ihnen heraus."
1985 fanden bedeutende Verhandlungen zwischen Ronald Reagan und Michail Gorbatschow statt. Ihr langes Gespräch war äußerst intensiv und führte zu nichts. Nach gegenseitigen scharfen Angriffen wollte Reagan wütend den Raum verlassen. Aber er drehte sich an der Tür um und sagte: "Es funktioniert nicht. Darf ich Sie Michael nennen und Sie werden mich Ron nennen? Ich möchte mit Ihnen als Mann mit einem Mann und als Staatsoberhaupt mit dem Staatsoberhaupt sprechen. Mal sehen, was wir erreichen können "" Als Antwort streckte Gorbatschow Reagan eine Hand entgegen und sagte: "Hallo, Ron." Reagan antwortete: "Hallo Michael." So begann eine Freundschaft, die erst mit dem Tod von Reagan endete. Anschließend erklärte Gorbatschow: „Seine Worte waren so überzeugend, dass ich nicht„ nein “sagen konnte. Und wir hörten auf, das dämonische Prinzip ineinander zu sehen.“